Le scelte dei consumatori: come capirle e influenzarle con le ricerche di mercato

Le scelte dei consumatori: come capirle e influenzarle con le ricerche di mercato

Negli ultimi decenni i processi decisionali dei consumatori sono diventati sempre più complessi, a causa della presenza di ampie varietà di prodotto all’interno della stessa categoria e allo sviluppo di differenti opportunità d’acquisto (es. online).

Numerose ricerche di mercato confermano che le decisioni di acquisto sono influenzate solo al 30% da fattori razionali, in quanto il consumatore non può possedere una conoscenza completa di tutte le possibili alternative presenti sul mercato e non può prevedere tutte le conseguenze delle diverse decisioni. Per questo motivo le decisioni di acquisto sono prese in modo automatico e/o abitudinario, spinte da differenti fattori emotivi (contesto decisionale, modalità di presentazione, influenze esterne, sensazioni, pubblicità, ecc). La memoria, in particolare, viene influenzata principalmente dagli umori e dalle emozioni, come gioia e dolore, che influenzano maggiormente le scelte future.

Capire il processo e le motivazioni di scelta del consumatore diventa essenziale per tutte quelle aziende che vedono diminuire la propria quota di mercato, a favore di un competitor. Un’indagine di mercato che, in base al contesto di riferimento, preveda l’intersecarsi di diverse metodologie (focus group, store check e interviste CAPI o CAWI) può essere un punto di partenza per successive decisioni per il marketing di un’azienda.

In tale ambito UBM Consultingsocietà di ricerche di mercato, realizza indagini volte ad individuare i KPI (Key Performance Indicator) indispensabili alla diminuzione della distanza tra un azienda ed il leader del mercato di rifermento. Per raggiungere questo scopo si avvale di un combinazione di analisi qualitative e quantitative, atte a rilevare:

I risultati della seguente ricerca permettono, anche grazie alla costruzione di mappe percettive, di capire su quali punti è necessario lavorare e come sviluppare un piano strategico di crescita, atto ad aumentare la propria quota di mercato, a discapito del leader.

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